«Escucha antes de hablar». Me lo decían de pequeña. Nunca pensé que acabaría siendo la mejor lección de comunicación que he recibido, ni que la entendería del todo hablando de transporte y logística.
Después de un tiempo de trabajar para empresas de tecnología aplicada a la sostenibilidad, entendí que la forma de destacar no era decir más, sino escuchar mejor, escuchar activamente.
El sector del transporte es un sector exigente, técnico y con poco tiempo para mensajes que no van al grano. Quien dirige una flota piensa en litros, rutas, márgenes y conductores. Además, alrededor de cada decisión hay muchos actores como empresas de transporte, cargadores, proveedores de telemática, compañías energéticas, verificadores, y más. Cada uno necesita una información distinta, y maneja un tono diferente.
Por eso, las plataformas que venden sostenibilidad o eficiencia energética, como en Certex Innova, entendemos la comunicación como un ejercicio de escucha activa. En la práctica, la aplicamos de diferentes fuentes:
- Las reuniones con nuestros grupos de interés, donde aparecen las dudas reales, las objeciones y las expectativas de cada perfil.
- Las conversaciones en los eventos del sector. Un café entre ponencias enseña más sobre el mercado que muchos informes.
- El intercambio constante con los equipos comercial y de producto, que están cada día en contacto con el cliente y con su operativa.
- La escucha de llamadas comerciales: cómo pregunta el cliente, qué palabras usa, en qué momento se interesa y qué le genera dudas.
Lo que escuchamos se convierte en estrategia. Ajusta el lenguaje hasta que suena como habla el sector. También abre espacios para que sean ellos quienes cuenten su experiencia, como el canal en YouTube que abrimos recientemente, con conversaciones con empresarios y expertos de la eficiencia energética, el transporte y la industria.
Muchas veces se dice que la sostenibilidad no se vende. Yo creo que sí, pero no con discursos. Se vende cuando escuchas activamente, cuando te pones en el lugar del otro y cuando la explicas con las mismas palabras que usa tu cliente.
Al final aquel consejo me sirvió. Escuchar antes de hablar es, al final, la forma más honesta de comunicar.
